Jak správně vyjednávat. Šest chyb, kterým se podle expertky vyhnout

Snažit se zvítězit za každou cenu, přehlížet požadavky partnera a nemít připravenou strategii pro případ, že uslyšíme: „Ne“. To jsou některé z chyb, kterých se mohou manažeři či zaměstnanci dopustit při vyjednávání. Na co dalšího si dát pozor, radí na svém blogu expertka na personalistiku a ředitelka britské poradenské společnosti advantageSPRING Natalia Reynold.

Chyba č. 1: Cílem vyjednávání je zvítězit

Nikdo z nás se necítí rád hloupě. Hlídejte si, abyste se po celou dobu chovali zdvořile a profesionálně a aby byla druhá strana na konci s výsledkem spokojená – přestože jste dosáhli svého. Pokud bude mít váš partner či klient pocit, že prohrál, dlouhodobě to pro vás výhra nebude. Kvůli špatnému dojmu z jednání může začít v budoucnu přicházet s nesmyslnými požadavky, zpožďovat se s platbami či plněním svých úkolů nebo jednoduše mít mnohem méně chuti spolupracovat.

Chyba č. 2: Vůbec nejchytřejší je, pokud se vyjednávání vyhnete

Nemluvit o problémech, doufat, že se postupně „vyřeší samy“, a vy si tak ušetříte stres, pomáhá jen málokdy. Diskuze o penězích, pracovním výkonu nebo dalších citlivých tématech je sice většině lidí nepříjemná, zbavíte se tak ale nejistoty, vyřešíte nejasnosti a minimálně zjistíte, na čem jste.

Chyba č. 3: Za každou cenu „být fér“

Autorka zaměstnancům samozřejmě neradí, aby se snažili svého partnera „oblafnout“. Měli by však vědět, že o tom, co je férové, máme každý vlastní představu – a ty se ne vždy potkávají. Říci na začátku vyjednávání, že spravedlivé je jen naše řešení, by tedy nebylo ke druhé straně zkrátka fér.

Chyba č. 4: Teď jde jen o mě

Pokud se chystáme vyjednávat, pravděpodobně strávíme většinu přípravy přemýšlením, proč je schůzka pro nás důležitá – proč potřebujeme změny, co nám na současné situaci vadí, co považujeme za důležité. Zaměřujeme se hlavně na naše očekávání, cíle, ambice a konkurenci, což může zvýšit nervozitu před samotným vyjednáváním i náš pozdější výkon.

Priority a požadavky, o kterých bychom měli skutečně přemýšlet, přitom leží v hlavě našeho partnera. I ten má svá očekávání a představy o tom, čeho chce dosáhnout. Čím více jim porozumíme a čím lépe se na ně připravíme, tím budeme při vyjednávání úspěšnější.

Chyba č. 5: Nikdy neměnit styl

Ne všechna vyjednávání jsou stejná – používat stále stejný styl komunikace, bez ohledu na situaci může tedy být chyba. Zatímco někdy jsou vhodnější přímé a věcné reakce, jindy se více hodí kreativita. Navíc musíte vzít v potaz, jak jedná váš partner. Pokud chce evidentně dosáhnout kompromisu a vy nasadíte tvrdý a agresivní styl, minimálně jeden z vás zřejmě s výsledkem nebude spokojen.

Chyba č. 6: Strach z odmítnutí

Jen málokdo má rád, když dostane zápornou odpověď. Řada zaměstnanců však v okamžiku, kdy uslyší: „Ne“, cítí zklamání a přestane se soustředit na další diskuzi. Z toho důvodu je důležité být na odmítnutí připraven. Místo toho, abyste se v danou chvíli cítili poraženě, mějte nachystané alternativní scénáře. Může jít třeba o další návrhy, otázky typu: „Co mohu udělat pro to, aby to vyšlo?“ nebo snahu domluvit si za nějakou dobu další schůzku, na kterou přijdete ještě s jiným řešením. 

 

Přečtěte si další aktulaity:

Firemní kultura rozhoduje o tom, zda se zaměstnanec v práci cítí dobře

Jak správně naslouchat kolegům. Tipy pro manažery

Patnáct měkkých dovedností, které úspěšný manažer potřebuje

Proč se starat o spokojenost zaměstnanců? Podávají lepší pracovní výkon